コピーライティングやマーケティング系のベストセラー本「シュガーマンのマーケティング30の法則」をを要約してみました。
ジョセフ・シュガーマンはアメリカの伝説的なセールスマン。
彼がじっさいに経営する広告会社で運用してきた実績のあるノウハウだけをぎゅっとまとめて学ぶことができます。
この30の法則をあなたのビジネス（WEB広告や、サイト運営、アフィリエイトのコピーライティングなどあらゆる媒体）に適用させれば、売上アップがガッツリ狙えます。
では、要約していきます。
- シュガーマンマーケティング30の法則を一つずつ要約！
- 心理トリガー1：一慣性の法則
- 心理トリガー2：適切なアピールポイント
- 心理トリガー3：顧客の特徴
- 心理トリガー4：欠点の告知
- 心理トリガー5：抵抗感の克服
- 心理トリガー6：巻き込みとオーナーシップ
- 心理トリガー7：誠実さ
- 心理トリガー8：ストーリーを語る
- 心理トリガー9：権威性
- 心理トリガー10：お買い得感を演出する
- 心理トリガー11：感覚
- 心理トリガー12：理屈で正当化
- 心理トリガー13：強欲
- 心理トリガー14：信頼性・信憑性
- 心理トリガー15：満足の確約
- 心理トリガー16：リンキング
- 心理トリガー17：帰属欲求
- 心理トリガー18：収集欲求
- 心理トリガー19：切迫感
- 心理トリガー20：限定
- 心理トリガー21：シンプルイズベスト
- 心理トリガー22：罪悪感
- 心理トリガー23：具体性
- 心理トリガー24：親近感
- 心理トリガー25：パターニング
- 心理トリガー26：期待感を刺激する
- 心理トリガー27：好奇心
- 心理トリガー28：市場とのマッチング
- 心理トリガー29：考えさせる力
- 心理トリガー30：正直さ
- まとめ
シュガーマンマーケティング30の法則を一つずつ要約！
心理トリガー1：一慣性の法則
軽めのお願いをしたあとに、追加で物事を頼むとOKしてもらいやすい。
人は一度OKすると、一貫性の法則が働くので、追加注文が通りやすい。
断るのがめんどくさいタイミングで追加のお願いをするとより効果的。
購入決定をしたお客さんに「追加オーダー」を薦めて客単価を上げる。
付属品などを一緒に買ってもらうようにセールスする。
心理トリガー2：適切なアピールポイント
売ろうとしている商品について熟知する。
その商品が持っている個性や特徴の中で、お客にもっとも共感してもらえるポイントを見つける。
そのアピールポイントを訴求することで、お客との心理的な接点になる。
心理トリガー3：顧客の特徴
お客の感情的・合理的な理由を考える。
何がお客を買う気にさせるのか？という点がわかれば売る手がかりとなる。
既存顧客に直接聞いてみるのもよい。
心理トリガー4：欠点の告知
臭いものにはフタをしない。
商品やサービスにあきらかな欠点があれば、一番最初に言ってしまう。
こうすることで一気にお客を逆に安心させることができる。
欠点を隠そうとしても、お客は必ず感づく。
お客目線に立って、「どういう不安感を抱えているだろうか？」と先読みする。
そしてその心配のタネを先に説明してあげることによって、信頼度を一気にあげる。
※お客が気づかなそうな細かすぎる欠点については、わざわざ取り上げる必要はない。
心理トリガー5：抵抗感の克服
↑の心理トリガー4で取り上げた「欠点」をしっかりと説明したら、克服する。
「こういう欠点がありますが、逆にこういうメリットにもなりますよ」
「その代わりに〇〇日間の無料返金保証が付いているんですよ」
などと、欠点を補って余りあるメリットで克服すること。
欠点は大した問題ではないということをお客に伝える。
心理トリガー6：巻き込みとオーナーシップ
宣伝文やプレゼンでは、
お客があたかもその商品をじっさいに手に取っているかのように、もうすでに所有しているかのように話す。
クルマを売るなら、じっさいに乗っているかのような気持ちにさせる。
対面販売なら、積極的にタイヤを蹴らせたり、ドアを開け閉めさせたり、試乗させたり、
お客に参加させる。
「インボルブメント・デバイス」
というお客が参加してしまう仕掛け・仕組み
を取り入れるとより効果的。
じっさいにシュガーマンが「スペルチェッカー」という電子辞書のようなものを売ろうとした時の雑誌広告が面白い↓
広告文章の中にわざとスペルミスをいくつか入れて、「間違い探し」風の広告を掲載したのだ。
これによって、売上は爆増したらしい。
心理トリガー7：誠実さ
言語一致させる。
嘘は必ずお客に見抜かれる。バレる。
誠実さを示すことで、説得力を増すことができる。
心理トリガー8：ストーリーを語る
昔からストーリーは人を惹きつけてきた。
人は皆ストーリーが大好き。
商品の特徴や、お客が買う理由などをドラマチックに演出する。
心理トリガー9：権威性
人は「権威」に従う傾向がある。
商品名やメーカーの名前なども、できるだけ立派で歴史のあるような風格を感じさせる名前だと信頼されやすい。
細かいスペックや知識も語れるようになると、「この人は専門家だ」という権威性をお客に認識してもらいやすくなる。
ただ、細かい特徴の話をしてばかりだと、チンプンカンプンになるので、あくまでもほどほどに。
スーツなどの服装で権威性を示すのもよい。
心理トリガー10：お買い得感を演出する
最初に少し高めのプランや商品を紹介し、そのあとに売りたい商品を紹介する。
そうすると、相対的に安く見えるため、お客に「お買い得感」を演出することができる。
比較対象と比べて、なぜ安いのか？という理由をきちんと説明する。
納得できる理由があれば、購入しつながりやすい。
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心理トリガー11：感覚
セールスの基本は、
感覚で売り、理屈で納得させる
である。
言葉の持つ感覚・フィーリングを大事にしよう。
「修理する」よりも「元通りになる」と書いだだけで売り上げが20％増えたというデータもある。
「修理する」だと、めんどくさそうなイメージ（感覚）をお客が持ってしまったためと考えられる。
「元通りになる」なら、カンタンそうな感覚だ。
言葉選びは慎重にしよう。
心理トリガー12：理屈で正当化
感覚に訴えたけるだけではまだ不十分だ。
感覚で「欲しい！」と思わせたら、しっかりと「理屈」を与えてあげて、お客が安心して自信を持って購入できるように促す必要がある。
ベンツを買う人は、本心では「ベンツに乗れるほど成功している人々の仲間入りをしたい」という気持ちがほとんどだが、
それでもきちんと「ベンツのシートには〇〇製のグレードの本革が使用されています…ブレーキは最高水準の〇〇が新採用され…」と、スペック面や買う理由を説明してあげよう。
感情で欲しいという欲求を高めて、理屈で納得させる。
このセットを忘れずに。
実際には感情で買ってしまうのだが、
人は「バカな買い物はしたくない」という気持ちを持っている。
その心理をしっかりと理屈で補ってあげよう。
心理トリガー13：強欲
身の蓋もない話だが、人は強欲な生き物である。
誰が見てもびっくりするほど安いセールなら、ほとんど努力しなくても勝手に売れる。
値段が上がるほど、「安く見せる仕掛け」や説明が必要になる。
商品の見かけの魅力を高めて、少しでも割安に見えるようなデザインにすることも必要。
お客が払うお金よりも、価値があるモノだと思えるような商品やサービス。
そう思わせるのが我々セールスマーケターの腕の見せ所だ。
心理トリガー14：信頼性・信憑性
トリガー9の権威性と似ているが、
専門用語などを使うことで、信頼性や信憑性を高めることができる。
ただし、ウソや誇張は厳禁。
お客が抱いている不安を先回りして答えてあげることでも信頼性をあげることができる。
・大企業の信頼性に便乗する
Amazonや楽天などの大企業のプラットフォームを利用することでも、その企業が築いてきた信頼性に便乗することができる。
個人サイトにクレジットカード情報を入力するよりも、Amazonペイなどを導入する方が信頼性という意味では圧倒的に上だ。
心理トリガー15：満足の確約
お客が逆に心配になるくらいに返金保証や返品サービスを充実させるのも手。
これでもか！と自信を持ったサービスを提供することで、お客を圧倒する。
お客が逆に罪悪感を感じたり、「あなたの会社、そんなことして倒産しない？？」と心配になるくらい情熱的な提案をしてみる。
相当この商品・サービスに自信があるんだな…
とお客に思わせることができる。
心理トリガー16：リンキング
売りたい商品やサービスに、お客がすでに知っている物事とうまく結びつける。
・バレンタインやクリスマスなど、季節性のある限定色のバージョンなどが典型
・流行・バズっている現象などに結びつけて流行りに便乗する
商品の特徴がわかりにくいものでも、なにか「うまいたとえ」がないかどうか考えてみる。
例：首掛け扇風機⇒暑い夏の路上でもまるでクーラーの効いた室内のような快適さ…
心理トリガー17：帰属欲求
人には「グループに属したい」という欲求がある。
ベンツを買う人は「ベンツに乗っている成功者の仲間」というグループに所属したいと思っているし、
ボルボを買う人は「知的水準が高い人たち」というグループに所属したいと思っている。
車メーカーのボルボが面白い調査をした。
「ボルボを所有している人の教育水準は他メーカーの車に乗っている人たちよりも〇〇％高いというデータがあります」
と発表したのだ。
その後、再度調査したところ、そのパーセンテージはさらに上がっていた。
つまり、その発表を見た多くの教育水準が高い人々が「自分もその仲間に入りたい・ボルボはまさに自分のためのクルマだ！」と考えたのだ。
顧客がどんなグループに所属したがっているのかを考え、その欲求を満たすような広告アプローチをしよう。
心理トリガー18：収集欲求
人は多かれ少なかれ収集欲求がある。
何かを集めたいという欲望だ。
コインや切手などだけではなく、それ以外のあらゆる商品でもコレクター的な欲求を刺激することができる。
・色違いの服
・クルマのホイールなどの特定のパーツ
など、男女でも趣味嗜好はちがうが、誰でも収集家になっているジャンルはあったりするものだ。
つまり、一度買ってくれた顧客というのは、似たような商品を再度買ってくれる可能性が高いということだ。
集めたくなるようなギミック（仕掛け）を作る企業として有名なのがディアゴスティーニ。
初回購入者には格安で豪華なケースなどをプレゼントし、お客の収集欲や一貫性の法則という心理を引き出している。
心理トリガー19：切迫感
最後のひと押しに効果的なのが「切迫感を持たせる」ということだ。
・〇〇日間限定
などがわかりやすい。
ただ、やりすぎるとウソ臭くなるし、毎日のように限定セールをしていたら、あなたの商売のブランド価値自体が低下してしまう恐れがある。
明らかなウソで切迫感を与えようとすると、お客から見抜かれて一気に信頼性を失ってしまうので要注意だ。
シュガーマンは新商品を紹介するときに
「全国一斉、デビュー記念価格」
という便利なワードを使っていた。
これならウソにならずに、ブランドの信頼性も落とさずに「今買わなきゃ値段が上がってしまうかも…」とお客に思わせることができる…というカラクリだ。
「早めに始めた方が結果的に安上がりになります、こちらがランニングコストの実測データです。」
「競合他社が導入していて、そちらでは実際に売り上げが上がっているんですよ、あなたの会社でも導入しないと競合にリードされてしまうかもしれません…」
などなど
お客が「今買うべき理由」を持てるように、ウソのない範囲で切迫感を与えよう。
心理トリガー20：限定
日本には〇〇台しかない限定車！なんとか1台限り入荷しました！！
などの広告を見たことがないだろうか？
人は「限定」「オリジナル」などの希少性に惹かれる。
自分だけが特別になれるという優越感。
他人に自慢できるかもしれないという期待。
トリガー17の帰属欲求と共に「限定」を使うとさらに効果的。
例：
メルセデス・ベンツの世界100大限定特別記念モデル！日本には7台しか入荷していません！そのうちの1台です！！
という感じ。
わざと数量（供給）を制限することで、限定っぽく見せるというテクニックもある。
サイン入りの商品にしたりすることも有効。
あなたの商品やサービスにどうにかして「限定」の要素を持たせられるか、考えてみよう。
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心理トリガー21：シンプルイズベスト
選択肢を増やしすぎるとお客が混乱してしまう。
選択肢は2〜3個、あるいは思い切って1つにしてしまうのも手。
ターゲットを絞って「これ！」という商品を全力で提案する方が刺さる場合も多い。
広告の文章もできるだけ単純明快に、シンプルにしよう。
心理トリガー22：罪悪感
お客に対して先に「ギブ」する。
何かをしてもらった側は「罪悪感」を感じて、お返しに行動してくれようとする。
心理学の「返報性の法則」だ。
無料お試しサンプルプレゼントや「粗品」などは典型。
メールで有益な情報や面白いコンテンツなどを定期的に配信するなどすれば、お金もかからずに潜在顧客にギブすることができる。
コストをかけずにいかにギブできるかどうかを考えてみよう。
心理トリガー23：具体性
なるべく細かい数字をきちんと伝える。
「8割以上の使用者がまた使いたいと言っています！」
よりも
「87％の使用者がまた使いたいと言っています！」
と具体的な数字を伝えた方がお客の脳内にイメージを刷り込むことができる。
そのためにはしっかりデータをとるクセをつけよう。
心理トリガー24：親近感
継続して顧客との関係を築こう。
人はブランドネームに馴染みがあればあるほど、買う可能性が高くなる。
ある程度効果が出ている広告なら、飽きずにずっと同じものを使ってもいい。
社会に浸透してしまうほど「馴染みのある」キャッチコピーを作れたら盤石だ。
個人のビジネスの場合でも同じ。
広告・チラシ・ダイレクトメール・メルマガ、LINE＠など、定期的にコツコツ顔（プロダクト）を覚えてもらえるように発信しよう。
心理学で言うところの「ザイオンス効果(単純接触効果)」だ。
参考
ザイオンス効果 (単純接触効果) とは｜マーケティングや営業でも使える心理学？
心理トリガー25：パターニング
セールスには必ず「パターン」がある。
あなたがやっている商売のジャンルで成功している有名なマーケター・販売員などのテクニックを研究してドンドン取り入れよう。
クルマの販売員なら、トップ成績の販売員が書いた本などを読み、できるだけマネする。
マネをするというのは、もちろんお客に対しても有効。
言葉遣いや服装なども極力お客のレベル感やキャラに合わせて、親近感を作り出す。
心理トリガー26：期待感を刺激する
人は「期待感」を抱くとその商品やサービスが欲しくてたまらなくなる。
いかにお客の脳内に「ワクワク」を作り出せるかが勝負だ。
宝くじやカジノを考えてみよう。
どう考えても最終的に儲かるのは胴元なのに、期待感に煽られて多くの人が莫大なお金を注ぎ込んでしまう。
ワンチャン、自分の人生が大きく変わるかも！？
という期待感をいかにあなたの商品で作り出せるかを考えよう。
他のお客さんの声・レビューなどを積極的に紹介して、「期待感」を存分に高めよう。
既存顧客の2〜30人にレビューをお願いすれば、その中の2〜3人からはリアルで臨場感溢れる魅力的なレビューを得られるだろう。
そういうレビューを紹介すれば、新規のお客にも期待感をバッチリ与えることができる。
ただし、あまりにも過剰に期待感を煽りすぎると嘘臭くなるので、ほどほどに。
心理トリガー27：好奇心
広告やWEBページを読んだ人がついつい最後まで気になって読んで（見て）しまう仕掛けを作ろう。
「好奇心のタネ」
と呼ばれるものだ。
序盤で
「後ほど、この秘密を種明かしします…」
などという煽り文句を使うと、最後までお客を惹きつけることができるテクニックだ。
お客さんが離脱しないように、文字通り「釘付け」にする。
セールスの導入部でフックとなる「好奇心のタネ」を撒いておこう。
心理トリガー28：市場とのマッチング
いくらあなたが自分で素晴らしい商品やアイデアだと思っていても、お客や市場にはいきなり理解されない場合も多々ある。
実績がない状態では、まずやるべきことは世に受け入れられること。
あなたが思っているアピールポイントと、お客が求めているアピールポイントがズレている可能性を考え、修正していこう。
相手の立場に立ってメッセージを伝えることが成約の近道だ。
心理トリガー29：考えさせる力
100まで伝えてしまうと、お客は逆に関心を失ってしまう。
お客の頭で「考える・考察する・イメージさせる」という余地を残す。
…ということは、この商品を買った方が得できそうだな？
…ということは、最終的にはこっちの方がお得なんじゃないか？
と、お客に適度に「考えさせる」ような流れにする。
語らなくても、お客が勝手に「と言うことは、こういうことだろう？」と思えるような広告作りが理想。
用意した結論にお客自身がたどり着けるように仕向けることがカギ。
心理トリガー30：正直さ
シュガーマンは最終的には「正直さ」が一番だと説いている。
自分のセールスには絶対的に誠実に、正直になる。
この理念が壊れてしまうと、信憑性に欠けたペラペラの嘘くさい商品・サービス・ひいてはそういう人間になってしまう。
お客は自分の身銭を切ってあなたの商品を買うかどうかを検討しているのだ。
ウソを見抜くことはもちろん、「嘘っぽい」とほんの少し感じただけでも、心は離れてしまうものなのだ。
最強のセールスのトリガーは一貫した正直さにある。
まとめ
というわけでシュガーマンのマーケティング30の法則を法則を要約してみました。
ささっと要約しただけなので、本文中で紹介されている具体的なエピソードなどはかなり省いてあります。
フルで一読したい人はぜひ書籍を購入してみてくださいね。
WEB広告・アフィリエイト・チラシ・YouTubeマーケティングなどなど、ビジネス全般にかなり役に立つ良書です。
オーディオブックや電子書籍もおすすめです↓
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これら全て無料で読めます。
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